quarta-feira, 23 de junho de 2010

Day After

A pergunta agora é: o que vai acontecer? Parece que a Harley-Davidson, no Brasil pós-Grupo Izzo, está indo na direção certa. A contratação de um executivo com experiência na Toyota mostra bem as intenções da H-D em priorizar o cliente final, política totalmente descuidada nas revendedoras do Grupo Izzo. O processo seletivo dos novos revendedores parece ter sido iniciado, mas em qual direção o processo seguirá? Um grupo assumindo grandes regiões ou revendedores independentes em cada micro-região econômica? Ambos tem seus méritos e contra-indicações. Particularmente, sou favorável a revendedores independentes, atendendo pequenas regiões, especialmente depois do fracasso que foi a gestão do Grupo Izzo. Grandes grupos tem a tendência de ter uma visão macro, enquanto revendedores independentes tendem a ser mais focados no seu mercado e reagem melhor e mais rápido às demandas de seus clientes. E clientes satisfeitos compram mais motocicletas. A satisfação do proprietário de uma motocicleta Harley-Davidson vai muito além da compra, em sí. Ao contrário de proprietários de outras marcas, um harleyero veste a camisa da marca, literalmente! Na minha visão, a H-D estaria melhor representada com revendedores comprometidos com seu mercado e com a cultura local. Um harleyro é um harleyro em qualquer parte do mundo. Mas um consumidor numa grande metrópole, como São Paulo ou Rio de Janeiro, não pode ser visto da mesma maneira que um consumidor de uma cidade de menor porte. Nos pequenos centros, a relação vendedor-consumidor é mais próxima, mais íntima. Lí em um blog a preocupação que teriam os consumidores da marca Harley-Davidson neste período de transição. O articulista colocou o tema como sendo um período de incerteza. Não vejo desta forma. Pelo contrário, o que parecia um pesadelo sem fim para os proprietários de Harleys, praticamente abandonados à sua própria sorte (ou azar) pelo Grupo Izzo, tornou-se uma esperança de tempos melhores, com revendas mais voltadas à satisfação do cliente. Claro, teremos alguns meses até que as novas revendas sejam montadas, mas isto requer tão sómente a determinação da matriz americana e a dedicação e o comprometimento dos envolvidos. Nos últimos 20 anos da minha carreira profissional, trabalhando para empresas multinacionais (e 10 anos na América do Norte), passei por situações semelhantes, onde toda uma estrutura de representação comercial e operacional teve que ser mudada, em prazos muito curtos. E posso afirmar, por experiência própria, que o processo é passível de ser conduzido com sucesso. No caso da H-D, treinar vendedores, assistentes técnicos e mecânicos requer tempo mas, com planejamento pode ser concluído em tempo relativamente curto, especialmente se for aproveitado o pessoal existente no mercado de trabalho, que tem experiencia prévia com a marca. O mais rápido que isto acontecer, melhor para o mercado e melhor para a Harley-Davidson.

3 comentários:

  1. Bom dia Roque,também vejo que é de grande importância a relação vendedor-consumidor mais próxima.Criando assim uma cumplicidade, onde a satisfação do consumidor final estará mais garantida.

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  2. Roque
    Tomara que os poucos bons funcionários que
    existe hj na HD consigam emprego com os novos revendedores, o que eles estão passando não deve ser facil.

    Abraços.

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  3. João Luiz,
    bons funcionários sempre são aproveitados, nestes casos. Há muita gente boa trabalhando para o Grupo Izzo e teriam levado a empresa ao sucesso incontestável se a política da empresa fosse outra.

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