A indústria de Motocicletas

A indústria de motocicletas “custom” vai muito bem, obrigado. Se você tem lido os balanços trimestrais da Harley-Davidson vai pensar que estou em outro planeta. Mas não é o caso. A indústria motociclística compreende os fabricantes, revendedores, lojas e oficinas independentes, o mercado de acessórios e, o mais importante de todos dos componentes, nós, os motociclistas. A imprensa – tanto a especializada como a chamada grande imprensa – concentra-se na generalidade dos negócios e, é verdade, muitos segmentos já tiveram melhores dias. Mas o entusiasmo do nosso esporte não chegou ao topo, não caiu ao chão, nem foi substituído por um produto genérico. Motociclistas ainda estão passeando, fazendo viagens, promovendo e participando de encontros. Em alguns casos, mais do que antes, pois novos encontros são criados e adicionados aos já existentes e repetidos todos os anos. O que os motociclistas não estão fazendo ou fazendo menos, é comprar motocicletas novas. Estou falando de motocicletas grandes, do tipo “custom”. Mas não estou falando, necessariamente, do Brasil ou da realidade no Brasil. A Harley-Davidson vendeu 5.194 motocicletas em 2008, contra apenas 2.388 em 2007. Um crescimento de 117% !!!! E não foram só os modelos menores em porte ou preço: as vendas da família Softail representaram 2.052 unidades em 2008, contra 1.697 em 2007. Um saudável aumento de 21%. Mas, sem dúvida a Sportster 883 foi o carro-chefe da marca, com 1.707 unidades vendidas ou 32,8% das vendas totais. Nos três primeiros meses de 2009, a H-D vendeu 310 motocicletas, metade delas no mês de Março, quando os modelos 2009 foram, finalmente, colocados à venda. É evidente que a grande maioria estava esperando por isto. A queda das vendas de motocicletas grandes, nos Estados Unidos, Europa e Japão, é relevante. Este é um problema muito grande para a Harley-Davidson e a maiorias dos fabricantes de motocicletas. E muitos revendedores estão sofrendo com isto, mas não todos eles. Eu tive a oportunidade de conhecer revendedores de H-D que entendem seus clientes, na essência. Estes continuam com suas lojas cheias de motocicletas em manutenção e instalando novos acessórios. Outros, infelizmente, tem uma atitude que os afasta de seus clientes e estão sofrendo as consequencias. Quando o mercado é monopolizado, como é o caso do Brasil, a falta de concorrência pode levar a uma atitude de menosprezo aos valores essenciais de mercadologia. Explico: todos nós sabemos que o que nos leva a comprar uma Harley-Davidson é a marca. Não é o revendedor. Nós compramos no revendedor mais próximo da nossa casa, pois sabemos que o preço e as condições de venda são iguais em todos os concessionários. Esta é a regra geral. Não é, por exemplo o que ocorre com outras marcas, onde a atitude comercial do revendedor é primordial para se conseguir uma venda. O pós-venda é ainda tão ou mais importante, coisa totalmente relaxada na maioria das revendas Harley-Davidson de nosso país. Acessórios e peças são outro problema crônico nas autorizadas H-D no Brasil. Tenho um item de garantia (um cabo do sistema de som e comunicação defeituoso) na minha Ultra Glide 2007, que foi aberto em Maio de 2008 e, até hoje, não foi atendido. O problema para as revendas Harley-Davidson no Brasil, será manter um volume de vendas compatível com o excelente resultado de 2008, quando sabemos que a XL883 será descontinuada e sua produção vai ser suspensa, nos Estados Unidos. Já ouví falar que a H-D produziria a 883 só para o mercado brasileiro. Acho isto pouco provável. O custo de produção para um volume tão pequeno (no universo da H-D) não seria factível. A impressão que se tem é que as revendas Harley-Davidson da nossa terra estão focadas em vendas de motocicletas novas. A considerável frota de Harleys existente no Brasil é relegada ao menos glamoroso, mais muito importante, mercado das oficinas especializadas, que ajudam os proprietários de Harley-Davidson a manterem suas legendas nas estradas. Também nos Estados Unidos, o mercado de Harley-Davidson usadas vai muito bem, obrigado. Fabricantes de peças e componentes para estas máquinas estão vendendo como nunca. É simples: quem tem um Harley é por que gosta! E se não vai comprar uma motocicleta nova, vai manter a sua “velha amiga” em condições impecáveis. Não há dúvida que o consumo caiu, ainda que a indústria automobilistica tem se mantido nos níveis elevados de vendas, básicamente alavancados pela redução do ICMS (isto é assunto para outra postagem). O mesmo está acontecendo com as motocicletas e motonetas de menor cilindrada, também beneficiadas pela redução tributária. Atualmente a Harley-Davidson fabrica e comercializa 35 modelos, nos Estados Unidos. Poucos estão disponíveis no Brasil, restringindo nossas opções de compra e maximizando o resultado para o único distribuidor/revendedor da marca no nosso país. Menos modelos representa um estoque menor nas lojas e o correspondente custo menor do inventário de motocicletas. Sem as 883, uma boa parcela de potenciais compradores de Harley-Davidson continuará fiel à Honda e à Yamaha, com suas Shadows e DragStars ou migrará para o mercado de H-Ds usadas. O que é bom para as oficinas especializadas.